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【課程收益】
力助企業(yè)發(fā)生七項重大轉(zhuǎn)變：
 增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰(zhàn)略增長 轉(zhuǎn)變
銷售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式向需求導(dǎo)向的營銷模式 轉(zhuǎn)變
開發(fā)模式：從 個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業(yè)務(wù)過程 轉(zhuǎn)變
人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰(zhàn)的組織營銷 轉(zhuǎn)變
銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項目型銷售流程管理 轉(zhuǎn)變
客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價值客戶向開發(fā)高端、高質(zhì)量、高價值型客戶 轉(zhuǎn)變
客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營銷向價值創(chuàng)造的關(guān)系營銷 轉(zhuǎn)變
【課程提綱】
第一講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！
工業(yè)品營銷的概念
工業(yè)品營銷的八大特征
工業(yè)品營銷的四大營銷因素
工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)
第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握
建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
成熟的業(yè)務(wù) 模式
行之有效的營銷策略與手段
數(shù)據(jù)庫營銷
銷售項目管理
客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）
戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理
第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項目管理的方式做單。
銷售項目管理的基本理論
銷售項目管理的基本操作
銷售項目管理的操作實務(wù)
1）全景全過程案例學(xué)習(xí)
2）分小組案例研討總結(jié)
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
解決信息不對稱的三大方式和四大原則
組織間工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！
為什么把每個業(yè)務(wù)機會做實是營銷成功的核心與關(guān)鍵
營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)
營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
做實每個業(yè)務(wù)機會六大步驟
做實業(yè)務(wù)機會中有效手段運用
如何分析與評估客戶需求
如何化解客戶疑慮、異議與擔心
如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
阻擊競爭對手和干擾客戶決策
報價技巧
談判技巧
大客戶適時成交的五種方法
組織間工業(yè)品營銷中典型問題解答
第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
客戶對企業(yè)的價值與意義
維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念
客戶生命周期全程管理
客戶經(jīng)營與管理
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航經(jīng)過_03.png "贏在執(zhí)行管理咨詢")
